Growth Marketing, Quanto Vale Uma Indicação? A Estratégia de Sucesso do PayPal

A empresa de serviço de transferência monetária PayPal, que processa pagamentos para lojas virtuais, sites de leilões e outros usuários comerciais, tem uma curiosa trajetória, especialmente em seus primeiros anos. Foi fundada em 1998 por Max Levchin, Peter Thiel, Luke Nosek e Ken Howrey.

Na época, o talentoso cientista da computação Levchin já havia lançado três startups, incluindo a NetMeridian - vendida para a Microsoft por US$ 100.000, pouco tempo antes de se graduar na universidade. Enquanto esperava o acordo ser firmado, estava praticamente sem dinheiro, e também sem ideias do que fazer em seguida.

Partiu então para o vale do silício, onde foi visitar um amigo. Durante sua estadia na Califórnia, assistiu uma palestra do empresário Peter Thiel, que o impressionou bastante. Levchin não perdeu a oportunidade e propôs a Thiel parceria em um novo negócio: o desenvolvimento de um software de criptografia para dispositivos móveis. Surgia, assim, a empresa Link Field.

Em pouco tempo, porém, perceberam que o mercado não demandava o nível de segurança que estavam propondo. Naquela época, trouxeram novos membros para a equipe, mudaram o foco e até o nome (para Confinity) e lançaram o PayPal - um serviço para envio eletrônico de dinheiro a amigos, via dispositivos móveis.

Apesar de inovadora, a proposta também não decolou, pois não havia demanda pelo serviço. A maré mudou quando, observando com atenção o mercado, perceberam que não existiam meios eletrônicos de pagamento para dar suporte às compras e vendas que começavam a crescer na Internet. Os usuários do site de leilões eBay, por exemplo, pagavam as compras com cheques e ordens de pagamento enviados pelo correio, ou seja, nada prático para quem pagava e nada ágil para quem recebia.

Diante da oportunidade, começaram a construir um sistema de pagamentos mais simples e conveniente, onde a transação seria toda feita por e-mail. O problema é que outras empresas já haviam tentado emplacar moedas eletrônicas próprias para transações deste tipo, que por desconfiança do público não foram bem aceitas.

BARREIRA GRANDE X OPORTUNIDADE GIGANTE

A sacada do Paypal foi adotar o próprio dólar como moeda de troca, para ganhar mais rapidamente a confiança do público. Ainda assim, como o modelo de transação que estavam propondo era totalmente original e moderno, enfrentavam certo receio. Precisavam, portanto, vencer a barreira cultural.

Para isso, apostaram inicialmente em anúncios do serviço, mas o custo de aquisição do cliente (CAC) era alto demais. Também tentaram acordos de envolvimento com grandes bancos para aprovar novos usuários, mas a burocracia amarrava o sistema e não permitia que avançassem. Foi aí que Luke Nosek, cofundador, teve uma ideia maluca de oferecer um incentivo financeiro para acelerar as adesões.

O Paypal criou e passou a divulgar seu programa de indicações/referral, que funcionava assim: cada novo usuário inscrito receberia um depósito de US$10 em sua conta do PayPal e uma recompensa de US$ 10 para cada novo usuário indicado.

Com o atrativo, os vendedores do eBay - que há tempos reivindicavam um método melhor para concluir suas transações - começaram a incorporar anúncios do serviço de pagamento em suas páginas, levando milhares de novos usuários a se cadastrarem diariamente.

CURIOSIDADE

O famoso e bem-sucedido programa do Dropbox - que para alavancar o número de usuários passou a ceder espaço de armazenamento em troca de indicações - foi inspirado na ação do PayPal.

Apesar do alto investimento (algo em torno de US$ 60 milhões ao longo de toda a existência do programa), a ação garantiu ao Paypal crescimento exponencial, arrebatando 1 milhão de usuários em poucos meses. Comparada a outras ações, o retorno valia a pena.

Também foi assim que despertaram a atenção de investidores: em março de 2000, a Confinity foi fundida à X.com Corporation - empresa liderada por Elon Musk, envolvida em projetos de banco on-line. Nessa transição adotaram oficialmente o nome PayPal.

Em agosto de 2000, haviam conquistado mais de 5 milhões de usuários e trabalhavam para oferecer um melhor suporte às contas comerciais. Ao mesmo tempo, as opções de pagamento do eBay devam destaque cada vez maior ao PayPal, impulsionando o uso do serviço. Faz sentido, então, que o eBay logo tenha se interessado pelo PayPal, vindo a comprá-lo em 2002 pelo extraordinário montante de US$1,5 bilhão.

CURIOSIDADE

O valor do bônus em dinheiro oferecido pelo PayPal aos usuários oscilou ao longo do tempo de US$ 5 a US$ 100.

Paypal continua firme e mais forte do que nunca. Com cerca de 400 milhões de usuários ativos e operando em quase todos os países do mundo, é a maior plataforma de serviços de transferência de dinheiro, valendo mais de US$ 92 bilhões, e lidera a evolução dos pagamentos digitais. Em 2021 fez uma oferta para aquisição do Pinterest por US$ 45 bilhões.