Realizei uma palestra no Senac sobre validação de produtos inovadores e no final da palestra aconteceu uma dinâmica onde os empreendedores presentes puderam apresentar seus produtos e serviços.
Um dos empreendedores apresentou um clube de assinaturas de chocolates e cafés finos. Apresentou com muita energia e contagiou a turma.
Ao final da apresentação ao invés de dar o feedback eu virei para a turma a perguntei:
- Vocês gostaram da ideia? Quem gostou levanta a mão.
A maioria da turma levantou a mão e foi com vontade, pareceu até até uma "hola" de estádio de futebol.
Foi quando fiz uma segunda pergunta:
-Quem aqui assinaria o serviço para receber os cafés e chocolates todo mês em casa?
Houve a mesma reação. A maioria das pessoas levantou a mão novamente e fez comentários positivos. O empreendedor estava com o sorriso de orelha a orelha.
Neste momento pedi licença e sai da sala.
Ao sair da sala me dirigi a meu carro, nesta época eu empreendia em uma startup que também vendia produtos no varejo e carregava comigo uma máquina de passar cartão.
Voltei pra sala com a maquininha em mãos e levantei a maquinha em cima da minha cabeça para todos olharem .
Levei a maquinha para uma das pessoas que havia levantado a mão e perguntei em alto e bom som pra turma:
- Pra quem levantou a mão, decidam se preferem pagar no débito ou no crédito.
Neste momento houve um silêncio constrangedor.
As pessoas que levantaram a mão, no momento em que ofereci a opção de assinar "de verdade" o serviço ficaram em silêncio e recuaram.
Capacidade de Vender
Dentro de nosso framework Growth Path, temos uma etapa chamada "capacidade de vender" que é a etapa dentro do funil onde checamos se o cliente realmente vai colocar a mão no bolso.
Foi exatamente um experimento de capacidade de vender que rodei rapidamente com a turma. Até aquele momento parecia existir um interesse no serviço, mas será que ele se transformaria em vendas?
O que eu perguntei na prática foi: Isto realmente tem valor pra vocês?
Neste momento as pessoas tinham as seguintes opções:
- Assinar o serviço e gastar/investir seu dinheiro;
- Negar publicamente o serviço;
- Dar uma desculpa esfarrapada e "negar" de um jeito gentil.
Coloquei as pessoas em uma situação binária: elas assinavam ou não assinavam o serviço. O produto estava fechado, a proposta era comprar ou não.
Imagine se eu não realizasse este pequeno experimento? O empreendedor realizou um pitch após uma palestra sobre inovação e teve diversas "confirmações" que sua ideia e seu serviço eram fantásticos. Ele voltaria pra casa empolgado acreditando que a maioria das pessoas assinaria o serviço, jogaria no Excel esta projeção e investiria mais 6 meses desenvolvendo o produto.
A maioria das startups validam o mercado de forma superficial. Elas buscam uma validação social e não uma validação de dor real.
Entre as validações superficiais estão:
- Apresentar suas idéias para amigos e familiares;
- Enviar pesquisas em um formulário para conhecidos;
- Realizar pitchs em locais públicos genéricos;
Me conte, qual a vantagem social que uma pessoa tem de publicamente dizer que sua ideia é ruim? De responder no seu formulário que aquele modelo de negócios vai queimar dinheiro? De dizer em um pitch público que você é louco de pensar que as pessoas vão assinar seu serviço?
As pessoas não tem qualquer vantagem de dar um feedback sincero e muitas desvantagens em ser sincero. As pessoas não fazem isto por mal, nós fazemos isto a todo tempo. Dar feedback é andar em um terreno perigoso, consideramos todo o contexto e temos medo de machucar o outro, desestimular e é claro de parecermos arrogantes.
É muito fácil se enganar.
É fácil se enganar pensando que estamos no caminho correto quando na verdade as pessoas apenas estavam tentando ser gentis.
Buscando a realidade para resolver dores reais
É preciso realizar experimentos onde a realidade apareça. Pensar de forma objetiva como validar se estamos desenvolvendo algo que resolve o problema de alguém.
Vender é um ótimo caminho, pois força as pessoas a tomarem uma decisão econômica, mas existem outros sinais que podem ser observados.
Eu sempre penso em comportamento, busco entender se a pessoa de alguma forma venceu a inércia. Exemplos:
- Dinheiro - Colocar a mão no bolso
- Tempo - Investir tempo
- Esforço - Empreender esforço
Quando a pessoa se move, enxergo como um indicador muito mais poderoso do que quando ela apenas discursa.
Tento criar experimentos onde exijo um movimento do meu potencial cliente, assim consigo aferir se de fato ele tem interesse genuíno ou não.
Então é simples, quando for validar seu produto ou serviço:
- Busque o movimento - Crie situações onde seu cliente precisa tomar uma decisão;
- Não tenha medo de perguntar a real para seus clientes, busque a verdade.
No final do dia queremos entender se o nosso serviço ou produto resolve a dor de alguém e se de fato vale algum esforço.
