Quando montamos um negócio, buscamos estabelecer alguns critérios para avaliar se a solução que queremos entregar é viável ou não, correto? Checamos nossa saúde financeira e os custos do investimento, buscamos entender se a solução que vamos lançar é inovadora e se preenche uma necessidade real do mercado, analisamos o público-alvo e os canais de aquisição necessários para chamar sua atenção, entre outros detalhes indispensáveis para a inauguração de um novo produto ou serviço. Porém, após esse esforço inicial, é tendência de grande parte das empresas deixar de lado as estratégias de aquisição e relacionamento com seus clientes para passarem a funcionar no “automático”, lidando superficialmente com seus desafios e comprometendo seu desempenho futuro. É para evitar esse tipo de situação que existe o Growth Marketing.
O QUE É GROWTH MARKETING?
Basicamente é a capacidade de desenvolver experimentos para otimização dos resultados de um determinado negócio utilizando métodos científicos. Os profissionais de Growth Marketing buscam analisar cada etapa do funil de vendas de forma estratégica, tudo com objetivo de facilitar a escalabilidade da empresa. Para eles, falhar em uma hipótese ou teste faz parte de uma série de degraus para atingir a meta final: Crescer.
Neste cenário, é o jogo a longo prazo que importa, ganhando market share de forma consistente e contínua, fortalecendo relações entre o público-alvo e a empresa por meio da observação dos dados e insights de cada nova ação e criando canais de contato eficientes a cada nova etapa. É um grande xadrez empresarial.
Grandes empresas especializadas em Growth desenvolvem suas próprias metodologias de análise de dados e priorização das estratégias a serem definidas, tudo com base em experimentações anteriores que deram certo ao longo dos anos. Na Tração, por exemplo, usamos o método Growth Path, que estabelece a identificação da Persona, Dor e Momento do cliente como estudos iniciais e prioritários antes de começar a movimentação das ações. Aqui é pesquisado quem são as pessoas, suas necessidades ou dores e em qual momento elas buscam a solução, além de observar em que canais elas estão. Isso é fundamental para avaliar a viabilidade do negócio. Feito isso, o jogo começa.
REI PARA E7: CAPACIDADE DE IMPRIMIR
Com a definição da persona, dor e momento e de onde essas pessoas estão, começamos um pequeno experimento para conectar o produto com as pessoas que representam o mercado. A proposta aqui é efetivar a venda para validar a escala e viabilidade do modelo de negócio. Os clientes de fato existem? Em qual volume? Temos recursos para acessar essas pessoas? Um apartamento de alto luxo não é vendido da mesma forma que um imóvel mais popular, por exemplo.
BISPO DO REI PARA C5: CAPACIDADE DE ENGAJAR
O movimento agora é de dar início ao processo de diálogo com a persona para capturar seus desejos e intenções. Quais são os custos dessa comunicação? É um investimento acessível dentro da realidade do negócio? Testes de taxa de cliques, por exemplo, já começam a ser aplicados nesta fase.
RAINHA PARA F6: CAPACIDADE DE CONVERTER
Essa é a etapa onde de fato conhecemos quem se interessa pela solução. Aqui coletamos insights valiosos para reconfigurar nossa persona com objetivo de torná-la ainda mais próxima da realidade. Aqui validamos a eficiência das nossas ações e das análises das dores de cada pessoa. É a partir deste ponto que começamos o processo de qualificação do lead gerado, transformando-o em oportunidade para venda.
RAINHA PARA F2: CAPACIDADE DE FECHAR
O movimento final que pode decidir o jogo é o fortalecimento da relação com seu grupo de clientes e a mudança gradual para o estágio de embaixador da sua marca. Lembre-se que trazer um novo cliente pode custar até cinco vezes mais do que manter um que já exista e que 10% daqueles mais fiéis ao seu negócio gastam três vezes mais do que aqueles que não criam vínculo com sua marca. Isso faz dessa etapa a mais importante para os profissionais de Growth.
XEQUE MATE
Ciência para vendas, esse é um bom termo para definir o Growth Marketing. É por meio de inúmeros testes, análises e hipóteses que os profissionais desse segmento montam a jogada perfeita para cada empresa. Não existe bala de prata e soluções infalíveis. O resultado é matemático e pensado com base naquilo que é viável dentro da realidade de cada negócio. Em growth, vencer um desafio e bater uma meta não significa o encerramento do trabalho, mas sim mais um passo no processo de crescimento do negócio. Por essa razão, escolher um time experiente, com uma metodologia confiável é a primeira iniciativa para construção de um horizonte de oportunidades.
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