E sobrevivemos para contar a história.
Se você está antenado com o dia a dia do universo empreendedor no Brasil já deve ter escutado sobre a Gama Academy, startup que oferece capacitação para quem trabalha no mercado digital preparando seus alunos por meio de programas educacionais nas áreas de design, desenvolvimento e marketing; e conectando esses profissionais às oportunidades reais de emprego no setor. Atualmente a empresa conta com mais de 10 mil alunos.
Pois bem, quando estavam começando eles nos procuraram para que ajudássemos na aquisição dos primeiros 100 participantes do Gama Experience, programa de recrutamento e treinamento de alunos. Obviamente topamos o desafio e sugerimos começar um planejamento de captação em quatro meses que traria os resultados esperados, porém, qual foi a nossa surpresa quando o prazo estabelecido era outro: quatro semanas.
Tendo em vista que, naquele momento, a Gama Academy era desconhecida por grande parte da população e estava explorando um mercado relativamente novo, o tempo sugerido era curtíssimo para desenvolver o trabalho. Dessa forma, fizemos o que especialistas experientes fazem quando são confrontados por esse tipo de desafio: Nós topamos.
POR ONDE COMEÇAMOS: Growth Path
Nossa primeira decisão foi aplicar nosso método Growth Path observando as etapas de Persona, Dor e Momento da Gama. Dedicamos a primeira semana de trabalho analisando essas informações que seriam extremamente preciosas para que atingíssemos os objetivos esperados. Quando olhamos para um novo mercado ou uma nova solução precisamos, sobretudo, analisar que dor vamos resolver.
Assim, a pergunta que estabelecemos nesta etapa foi: “O que os pais cobrariam/ esperariam dos filhos em relação à universidade. ” E chegamos na conclusão lógica: A dor do primeiro emprego. Dessa forma, eliminamos opções que poderiam nos tomar tempo ou serem ineficientes e direcionamos nossos esforços de comunicação neste caminho.
Nosso próximo passo foi pensar nos canais. Eles precisavam ser eficientes a ponto de impactar múltiplas pessoas em pouquíssimo tempo. Rodamos múltiplos experimentos nessa fase. Anúncios offline que iam desde a entrega de panfletos e a inclusão de cartazes nas universidades, até as mídias digitais como LinkedIn e Google Adwords. O relógio não parava de correr.
VIRADA DE MESA: A Importância da prova social
Embora eficientes, muitas dessas estratégias não geravam resultados dentro da janela de tempo que precisávamos. O volume de leads qualificados precisava ser muito grande para que cumpríssemos o prazo combinado. Era necessário pensar em uma virada de mesa eficiente e, para isso, começamos a observar os padrões entre os experimentos que estávamos fazendo.
Identificamos que as matérias que nosso time de Relações Públicas estava gerando na mídia com o tema escolhido garantiam engajamento alto e cliques significativos para nossa página de cadastro. Além disso, os familiares marcavam os próprios alunos nas matérias, indicando a importância do primeiro emprego para eles. Foi aí que entendemos onde atacar: Na prova social.
Já que a Gama não era conhecida, precisávamos validar a importância do tema que escolhemos por meio de um jornal de grande credibilidade. Assim, costuramos junto à equipe de imprensa uma grande matéria apresentando que o mercado conta com um grande número de vagas, principalmente para o setor de tecnologia, que não são preenchidas por falta de conhecimento, porém, o Gama Academy podia solucionar esse problema. Aplicamos também aí um link de direcionamento para a página de cadastro e, nos comentários da matéria, utilizamos um hack de comportamento, marcando nossos amigos e familiares, para incentivar também os pais a marcarem seus filhos. O resultado não poderia ser outro: Viralização.
Ao fim nós não atingimos 100 cadastros como o esperado, mas sim mais de 2,5 mil inscrições e a construção de uma autoridade que levou a startup a conquistar três mil alunos e garantir um aporte de R$ 3 milhões liderado pela Smart Money Ventures.
O QUE APRENDEMOS
Nosso maior aprendizado com esse case é: Isolar uma persona garante mais eficiência e velocidade nos seus resultados. Seria muito mais difícil chegar onde chegamos se as conexões criadas fossem mais abrangentes ou se não tivéssemos isolado as variáveis. Tenha foco na escolha da dor do mercado e busque identificar os padrões de comportamento ao longo dos seus experimentos.
